Pensamiento barato, modales caros

Chi mangia solo crepa solo. Quien come solo, muere solo. Mi país tiene un proverbio para todo y la mayoría son un poco dramáticos, pero este me ha rondado la cabeza durante semanas, y no por el almuerzo.

Pasé años en gestión de riesgos, incluso como responsable de esa función en el Banco Mundial, y lo que aprendes en ese trabajo es a buscar aquello que todos dan por sentado que seguirá igual. Ahora mismo, lo que todos dan por sentado es que la inteligencia seguirá siendo cara. No creo que lo sea. Un memorando de crédito, un primer borrador de una nota de mercado, un correo limpio en inglés, italiano y árabe, antes esto le llevaba a un analista junior una mañana y ahora le lleva una instrucción y unos diez segundos. Cuando la oferta de algo se dispara verticalmente, el precio la sigue a la baja, y el dinero se mueve a otra parte. Entonces, ¿adónde va?

Mi respuesta es las personas. Más precisamente, la parte de las personas que un modelo no puede copiar, que es cómo te hacen sentir cuando estás sentado frente a ellas en una mesa.

Esto no es solo una corazonada. David Deming, en Harvard, analizó el mercado laboral estadounidense desde 1980 en adelante y descubrió que casi todo el crecimiento del empleo se produjo en ocupaciones que dependen de las habilidades sociales, mientras que los trabajos con mucho peso en matemáticas y poco contacto humano tuvieron un desempeño pobre. Las habilidades sociales también recibían una prima salarial además de la capacidad cognitiva, y eso fue antes de que nadie hubiera oído hablar de ChatGPT. El Future of Jobs Report 2025 del Foro Económico Mundial dice que los empleadores esperan que el 39% de las habilidades básicas cambie de aquí a 2030. La resiliencia, la curiosidad y la empatía están entre sus diez primeras, justo al lado de la alfabetización en IA, lo que dice bastante.

Silicon Valley también se ha dado cuenta. El pasado noviembre, Business Insider cubrió una velada de etiqueta que Sam Lessin, de Slow Ventures, organizó en el Four Seasons de San Francisco, en la que unas tres docenas de fundadores (muchos de ellos de Y Combinator) aprendían cómo vestirse para los inversores, qué beber con caviar y cómo mantener una conversación que no girara en torno a su propia startup. La opinión de Lessin es que la nueva tecnología sigue necesitando personas que la impulsen hacia el mundo, y que el carisma abre puertas. Yo leí todo eso como una señal de precio. ¡Las personas que están construyendo el software más poderoso que hemos tenido están pagando por clases de modales!

A los italianos esto les haría gracia, ya que llevamos siglos dedicados a este sector. Italia no es la economía más eficiente de Europa, y lo sabemos. Aun así, Coldiretti cifra el valor de la cocina italiana en todo el mundo en unos 251.000 millones de euros; la UNESCO incluyó la cocina italiana en su lista de patrimonio inmaterial el pasado mes de diciembre; e Ismea prevé que las exportaciones agroalimentarias alcancen cerca de 73.000 millones de euros en 2025 —una cifra récord—, independientemente de si hay aranceles o no. Parte de ese dinero corresponde, obviamente, a la pasta y al Prosecco. Pero, en mi opinión, gran parte se debe a la forma en que los consumimos.

En Italia, el contrato se firma en la oficina. La decisión se toma en la cena, normalmente en algún punto entre il primo y il secondo, o durante un aperitivo a las siete, una vez que todos han tomado una copa y han decidido si realmente les caes bien. He visto que esto ocurre lejos de Italia también, en Washington y en el Golfo. Es due diligence, solo que no lo llamamos así.

Los economistas tienen un nombre para lo que ocurre en esa mesa, una señal costosa. Una señal es creíble cuando te cuesta algo enviarla. Esperas a que digan buon appetito antes de tocar el tenedor. Miras a cada persona a los ojos cuando alguien dice brindiamo. Pagas la cuenta en silencio de camino de vuelta del baño para que nadie tenga que pelear por ella, y si eras el invitado dices la prossima volta offro io y luego realmente cumples. Nada de esto es difícil. Solo requiere atención, y la atención es lo único de lo que ya nadie tiene suficiente. Dedícala a las personas de la mesa y entenderán que te importa más la relación que el trato, lo cual, curiosamente, suele ser la forma de conseguir el trato.

También hay un beneficio para ti. Una vez que conoces las reglas, dejas de preocuparte por ellas, y la gente puede notar que estás relajado. Lo llamamos sentirsi a proprio agio, sentirse cómodo en tu propia piel, y nunca he visto a nadie aprenderlo en un seminario web.

No le diré a nadie qué comprar, ese no es mi trabajo aquí. Pero si la IA sigue exprimiendo el valor del pensamiento rutinario, esperaría que el poder de fijación de precios se desplace hacia las empresas y las personas cuyo verdadero producto es una experiencia. La hostelería, la comida, los viajes, ese tipo de lujo que vive más del ritual que de los logotipos. Y cualquier asesor cuya ventaja sea la relación más que el informe.

Para los líderes, esto se vuelve personal. El análisis de tu equipo va a parecer cada vez más el de tu competidor, ya que todos usan las mismas herramientas. Tus cenas no. Ahí es donde pondría mi dinero, y mi tiempo.

Chi mangia solo crepa solo. Resulta que también es una gestión de riesgos bastante decente.